Продвижение наOzonпод ключ
бюджет — на ходовое, склад — без «висяков»
- Трафареты и продвижение — только на товары, которые реально продаются
- Брендовая полка: бренд запоминают, а не теряют в выдаче
- FBO или FBS — по скорости продаж, а не «как у всех»
- Аналитика по каждому товару: что двигать, а что убирать
- ДРР под контролем: реклама не съедает маржу
Первый шаг — разбор ассортимента и рекламы: покажем, какие товары сжигают бюджет и сколько маржи вернёт перенастройка.
Оборот может просесть, когда мы снимаем бюджет с «висяков», — прибыль при этом растёт. Считаем маржу, а не вал.
Где на Ozon теряются деньги
Пять болей продавца на Ozon — и что делаем вместо каждой.
Реклама запущена «на всё подряд» — бюджет уходит на товары без продаж.
Продвигаем группу A по ABC-разбору; «висяки» отключаем — бюджет идёт в маржу.
Склад забит неликвидом, хранение капает каждый день.
Разбор запасов: что распродать, что вывести, что больше не закупать.
Непонятно, FBO или FBS: платим за хранение или теряем скорость.
Считаем по оборачиваемости: ходовое — на склад Ozon, остальное — со своего.
Комиссии и логистика меняются, маржа тает незаметно.
Юнит-экономика по SKU после каждого изменения тарифов площадки.
Бренд не запоминают: в выдаче покупают «любую белую коробку».
Брендовая полка и единая витрина: покупатель возвращается к вам, а не к категории.
Прибыль с рекламы на Ozon
Реклама окупается, когда маржа с выручки больше бюджета. Двигайте бюджет, ДРР и маржу — калькулятор покажет прибыль и ROMI.
Сколько тратите на трафареты и продвижение.
Бюджет ÷ выручка с рекламы. Норма для большинства категорий — 8–15%.
Что остаётся после себестоимости, комиссий и логистики.
Формула: выручка = бюджет ÷ ДРР; прибыль = выручка × маржа − бюджет. Поэтому мы сначала считаем маржу по SKU, а уже потом включаем трафареты.
ДРР и маржа — ваши реальные числа из кабинета и юнит-экономики: после аудита подставим их и покажем, где полка теряет деньги.
Инструменты под задачу
а не на всякий
Трафареты
Основной формат: товар показывается в поиске и карточках. Включаем на товары с конверсией и маржой, ставки ведём по окупаемости, а не по расходу.
- Только товары группы A
- Ставки по ROMI, а не «средние»
- Минус-товары и нерелевант
Брендовая полка
Ваш бренд в топе выдачи по категориям: витрина, которую видят все, кто ищет категорию. Работает на повторные продажи и цену без демпинга.
- Бренд в топе категории
- Единая витрина товаров
- Рост повторных покупок
Продвижение в поиске
Точечный буст позиций по ключевым запросам для новинок и сезонных пиков — когда нужно быстро собрать первые продажи и отзывы.
- Новинки и сезон
- Быстрые первые продажи
- Контроль цены клика
Разбор ABC
что продавать и что убирать
Ассортимент делим по вкладу в прибыль, а не в оборот. С каждой группой — свои действия.
- Вклад в прибыль
- ≈ 70% прибыли
- Действия
- реклама, наличие, первая полка; держим маржу и отзывы
- Вклад в прибыль
- ≈ 20% прибыли
- Действия
- тесты связок и цен; сильные тянем в A, слабые — в C
- Вклад в прибыль
- ≈ 10% прибыли
- Действия
- распродажа без рекламы, вывод со склада, стоп-закупка
| Критерий | Вклад в прибыль | Действия |
|---|---|---|
| Группа A — локомотивы | ≈ 70% прибыли | реклама, наличие, первая полка; держим маржу и отзывы |
| Группа B — середина | ≈ 20% прибыли | тесты связок и цен; сильные тянем в A, слабые — в C |
| Группа C — «висяки» | ≈ 10% прибыли | распродажа без рекламы, вывод со склада, стоп-закупка |
FBO или FBS
считаем по оборачиваемости
Схема доставки — это деньги: хранение на площадке стоит, а своя логистика медленнее. Выбираем по цифрам.
- Когда выгодно
- ходовой товар с предсказуемыми продажами
- Что учитывать
- плата за хранение и приёмку — считаем в юнит-экономике
- Когда выгодно
- медленный или дорогой товар, длинный хвост
- Что учитывать
- скорость отгрузки влияет на рейтинг — держим SLA
- Когда выгодно
- A-товары на FBO, хвост на FBS
- Что учитывать
- баланс стоимости хранения и скорости доставки
| Критерий | Когда выгодно | Что учитывать |
|---|---|---|
| FBO (склад Ozon) | ходовой товар с предсказуемыми продажами | плата за хранение и приёмку — считаем в юнит-экономике |
| FBS (свой склад) | медленный или дорогой товар, длинный хвост | скорость отгрузки влияет на рейтинг — держим SLA |
| Гибрид | A-товары на FBO, хвост на FBS | баланс стоимости хранения и скорости доставки |
Как наводим порядок
Аудит полки
3–4 дняВыгружаем продажи и рекламу: считаем ДРР и прибыль по SKU, находим сжигателей бюджета.
ABC-разбор
неделяДелим ассортимент по вкладу в прибыль, стоп-лист на «висяки», план по группе A.
Перенастройка рекламы
неделяТрафареты на ходовое, ставки по ROMI, брендовая полка под категорию.
Логистика
2 неделиFBO/FBS по оборачиваемости; неликвид выводим со склада.
Ритм аналитики
еженедельноЕженедельный срез: ДРР, маржа, оборачиваемость. Решения — по цифрам.
Что даёт реклама под маржу
- ДРР
- 22% → 9,5%
- Прибыль с рекламы
- ×3,1
- SKU под рекламой
- 240 → 58
Бюджет собрали с «висяков» в группу A — оборот просел на 8%, прибыль выросла втрое.
- Расходы на хранение
- −44%
- Оборачиваемость
- ×1,8
- Неликвид
- выведен за 6 нед.
Ходовое — на FBO, хвост — на FBS; склад перестал быть сейфом для неликвида.
- Повторные покупки
- +27%
- Доля бренда в выдаче
- ×2,2
- Средний чек
- +12%
Бренд запомнили: покупатели возвращаются, а не уходят к «белой коробке».
Цифры — типовые примеры практики, не обещание: результат зависит от ассортимента, маржи и сезонности.
Честно про Ozon
Реклама на Ozon — не волшебная кнопка: на слабом товаре и кривой цене она лишь быстрее сожжёт бюджет. Поэтому мы начинаем с ассортимента и экономики, а уже потом включаем трафареты. Если товар не выдерживает юнит-экономику с комиссией площадки — скажем прямо и предложим, что менять, вместо того чтобы «вести рекламу».
Есть ассортимент с маржой и желанием считать прибыль по SKU; реклама уже идёт или планируется осознанно.
Товар с нулевой маржой после комиссий; ожидание «оборота любой ценой» без учёта прибыли.
ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ
Собрали то, что чаще всего спрашивают до старта. Если вопроса нет в списке — напишите, ответим по вашей задаче.
У Ozon свои рекламные инструменты и аналитика, а ещё выбор схемы доставки. Поэтому стратегию готовим отдельно под Ozon — она не такая, как на WB.
Продвигаем только ходовые товары и постоянно следим, чтобы реклама приносила заказы, а не просто тратила бюджет. Неэффективное отключаем.
Зависит от того, как быстро продаётся товар. Ходовое выгоднее держать на складе Ozon, остальное — отгружать со своего. Подберём схему под вас.
Да. Покажем, какие товары приносят прибыль, а какие зависли. Так вы сделаете упор на выгодное и не будете закупать неликвид.
Это место в поиске Ozon, где показывается ваш бренд и товары. Помогает запомниться покупателям и выделиться среди конкурентов.
ОБСУДИТЬ ПРОЕКТ
Выберите удобный способ связи или заполните форму — обсудим задачи и стоимость в рабочее время.
РАССКАЖИТЕ О ПРОЕКТЕ
Заполните форму — в ответ вы получите план работ и предварительную стоимость.